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王岑:没有留存和复,十大暴利行业加盟,购

投资加盟-首页 时间:2022年01月15日 22:15

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  力于赋能新消费品牌创始人蓝鲨 · 新消费私董会致,品牌快速崛起助力新消费。费投资领军人物、B 资本董事长王岑担任商业教练蓝鲨 · 新消费私董会第 1 期特别邀请了消。大模块的学习中在产品和营销两,对新消费创业的深刻洞察王岑老师不仅分享了自己,题进行个性化点评和诊断还对私董们遇到的具体问,开迷雾见真知帮助私董们拨▲◆。

  非常火的项目我投资过一些, 2015 年时2014 年至△=…,开电视我一打△▽◇,品牌有 5 个是我投的里面广告里 10 个-◁。自己挺牛的当时觉得,费加起来有 7 亿一年几个广告的广告□-。

  是可▲•,10 年前我有现在的认知这么多是好事吗?如果 ,让企业家去打我一定不会■★▷,部队还没铺好因为如果地面,告是接不住的空军上打广。动销才是关键每个网点的◁△,堆概念说一•◁,买单的是动销消费者最后▽◆。

  是对商业规律的无知核心的原因是什么?,反驳说你可以,变化这么快等现在的世界,际上但实,的不变的有些东西,清楚这些不变的东西的话创业者和投资者如果不,尴尬和危险就会非常。

  :首先王岑,手是谁?是好利来、面包新语吗▽●?实际上墨茉点心局属于烘焙行业吗△□▷?它的竞争对,闲零食里面的中式糕点它的定义是年轻人休。买烘焙大家●▽,早餐、晚餐有的当做,做中餐甚至当,两到三餐主食一天只能吃,就更低频了生日蛋糕的。于相信少吃多餐的女孩来说零食可以吃多少次呢□■?对■=,以多次吃一天可,购买多次▲■…。巨大的时候当它的体量,量肯定会下降休闲零食的▷◇□,的胃就那么大因为女孩子,和肉松了吃了麻薯☆=◆,的吃的就少了泡椒凤爪什么。

  然吸引大家的注意力王岑:一个东西突,辑和势头在里面的它背后是有很多逻,浪潮这个=◇□,多或少地拥抱起码你应该或,销售费用很高否则代价就是。5 年前如果是 ,3 年前甚至是 ,都不会赢得这么多掌声我觉得墨茉点心局可能■-,量动能在国货因为现在流○○,巨大的流量红利国风国潮拥有○•,用的效率更高▽◆、毛利更高流量红利直接等于销售费。

  后会怎样再说王岑 :两年,量红利和国潮势能现在还是要抓住流。实其,分得很细国潮国风●○•,业的细分玩法也分十几种专▼◇•。群年龄段不同你选择的人,就不同玩法-◇☆,的、叛逆的等等有经典的、街头。

  爆有很大的不确定性王岑:未来能不能火◁□=,辑我是认可的但它总体的逻。爆发它能,时地利人和得益于天。、年轻人的疯狂复购包括长沙政府的支持○▷•,甚至跨省的复购外卖上的复购=△、▪▷,端主打国风国潮还有就是在流量。点就是创新了一个品类我认为它最成功的一,食中小糕点的复兴做了中国本土零。

  品牌打分时我们对新,绝对的创新引领者A 类的企业就是○=,人做过以前没,它很高的溢价这种资本会给;是跟随者另一种●•,企业也看明白了比如一些传统,新产品也出些,下装修换一■△,流量肯定会受一些影响虽然跟随者的声量和,能沾光但也,可以也。

  以所,们想一件事我希望你,创业经验•○▽、供应链很全的人特别是一些有 10 年,能选一个高频的、年轻人的细分赛道你们静下来好好想一想:有没有可,量优势结合流-●,东西出来做一个新,领导者成为?

  现很多创业者王岑:我发◇-●,误区■▲:它算的是已有市场包括投资人算账会有一个●○。资人会问一般投,哪些玩家?如果一个对标都没有你这个市场规模多大?现在有◁□,信你会赢呢我怎么相?

  这个样子的其实不是。从上往下算它不应该,下到往上算而是应该从。人要求极高这对投资,的市场调研需要做大量■▷。的战场消费趋势第一要看国外;费者泡在一起第二还是跟消;三第☆•,公司做大量的调研通过第三方的市调。时候有,司做调研的时候我们请市调公,也一起打我自己★•, 个电线 分钟一天打 10,五个小时相当于四,的问题很辛苦而且问同样,引起质变但是量变,在三四个电话里面往往商机就出现▪•,什么灵光乍现这里面并没有。

  较老的女性内衣品牌学员▪◇◆:我们是个比☆■,在 31-40 岁之间现在的主要客户群体年龄▽-,之外找到更大的创新点现在的困惑无法从产品◇◁=,患失患得。动年轻人如何打●•?

  一代品牌面临的核心问题王岑△•:这个问题是过去第△▪,造好了有的改,在泥泞中有的还,的是波司登羽绒服这方面做的最好▪▼。说的年龄段按照你刚才▼▷▽,群是 80 后其实你的主流人△☆▽,这帮年轻人的话太亏了现在是觉得不抓住现在。

  起来的几个内衣品牌你去比较分析一下新,ras、蕉内内外、Ub,值主张比较清晰会发现内外的价。张是不取悦男性内外的价值主●•,圈内衣做无钢,不是胸大的其代言人也▽◁,有个性的而是很,色彩也偏素雅早期产品的,本身的经验经历有关我认为这个跟创始人,动自己先打,讨巧的方法是个比较。

  牌的一些玩法我看过韩国品,计和价值主张提炼上在品牌故事和品牌设,决策小组成立产品, 后女性目标用户组成由一定数量的 95,来讨论她们,旁听你来,链能否实现她们的想法你帮助她们去测试供应。哪个人群你想切入◇▲,群参与到产品决策中你就必须让那部分人,点你根本就不知道否则基本需求痛◆☆●。的在讨论一个新兴人群的东西最怕的是几个 70 后的男,在自嗨完全是▲◇△。玩法这个▼■▽,也可以借鉴我觉得你们。

  的茶主营业务定位清晰王岑:我个人认为奈雪▪☆,在改它也◇••,奈雪 Pro它现在推出了,了只做茶饮店铺做小△◁▷,才是对的我认为这--★。新式高端茶饮和软欧包它之前的产品定位是◆▪▲。业早期在创,很小的时候企业规模◇◁□,应该跨行业我认为不。

  可能更极端一点王岑:我的观点…■☆,了忠实用户即使是你有☆▼,要非常小心做跨界也。其他品类没有强势对手因为你跨的前提是假设,未来任何赛道都有专业选手有的话怎么能随便跨呢?,非常小心融合要。网早期互联,普遍玩法是融合一些操盘手的,获客很贵因为它,将效益最大化获客后希望,松鼠一样就像三只,早期的红利吃到了天猫。现在但是,坚果的很多天猫上卖◁▲▷。

  说永远不能做王岑:不是。以做可◆▲☆,非常强的时候当你的品牌力,到 IP甚至上升,时候可遇不可求IP 的能力有…■▲。乐很强了可口可,它做联名它跨吗?,不跨也。

  要做剃须刀产品学员★▪:我们是主,岁上下三岁人群集中在 25 ,携与时尚主打便。 4 年了我们做了▷=•,段时间最近这★◁,疫情之后特别是●○=,想明白我才,限的情况下在资源有,是要集中到某个方面在 5 个亿之内还▽•。又很厉害竞争对手-•,出差旅行这个场景所以我们切入了,常精准用户非▼△,上做了差异化而且在外观,领域的新品牌均有所不同与主流品牌及后来进入该。

  挺好的王岑:,做了两个细分你实际上是,人群细分一个是△=,场景细分一个是□•■,来应该都挺厉害的这两个细分叠加起。纳闷的是我现在-=▪,波小红书的红利你当时吃到了一,起来一部分了收入应该撑•▷★?

  这种硬件产品学员:我们,谓的消费品它不像所,装体系有点过于直男刚开始我们整个包◇■▪,去的两年所以在过▽•,常大的升级我们做了非。析数据通过分, 5 成购买者是女性我们发现我们的产品,公☆△□、送男朋友等送孩子、送老▽•,是很强的礼品属性。

  :对学员,分享的是我今天想★=,的时候还是得专一我们在找客户群体, 后、60 后、80 后我原来想的是服务 70,顾客强推也没有用后来发现不是我的,实其●◁,人口基数够大中国单身男性☆◇,人服务好就不得了了把喜欢我的那部分○▼▲。

  :所以王岑,在慢慢做减法实际上你是••,些产品去掉一,25-28 岁人群聚焦到 。十大暴利行业加盟消费品牌主打的人群这部分人也是很多,格还是敏感的这部分对价,没几年刚上班-▲,为这个定位的呢你什么时候转变?

  了不同年龄段的人群学员:我们去分析。0 后最为固执60 后、7,认知根深蒂固他们对品牌的,代价去说服他可能你花很大…○,更换品牌他也不会。右摇摆的一代人80 后则是左,他们就会买什么听别人买什么•▼。 后则比较有个性90 后、95,◇★、外观有自己的看法他们对品牌、价格。

  慢慢找到这个点了王岑:我是感觉你,很精准的战略还是▼▼。可能就到品牌年了可能今年或明年,投放来拉动了需要做一些▼○•。什么状态三年前是▷■?

  实在不断地复盘学员△▷:我们其。没有新的资源进来第二轮融资后基本,很少资源●◇■,精细化地运营所以要靠自己●●…,线 年期间用数据说,占比 80% 左右我们剃须刀的收入,的聚焦非常。

  某一个阶段融资出现了问题王岑:你这个智慧来源于,变少了资源▷★,再铺开不能,聚焦了必须得☆▽。还原一下如果我,投资人又加码了如果那个时间点▼▷,得出这个智慧吧可能你还不会?

  想导出你这句话王岑★•-:我就是,为跨品类是错的很多创业者不认□■■,差一口气觉得就,口气来了如果那,是成功的跨品类就。

  实其,消费投资放缓了今年下半年整个,也破灭了很多泡沫☆▲,的造血能力强比拼的就是谁★□。拉那么高你收入,那么多亏损,么办呢?你得让现金流为正寒冬来了…■、投资人都不投怎。

  很多人说王岑:,太 low 了蜜雪冰城的产品,市小镇青年眼里但是在四线城,是很潮的蜜雪冰城◁◁。际上实,几个世界的中国是有好,一个世界大上海是,是另外一个世界苏北某个小镇☆▼▪。线城市在四,茶一样像喜,0 多块一杯 3,喝不起很多人◇■○,珠奶茶的小资生活但我也要享受喝珍▽◆△,的供应链做的非常好怎么办?蜜雪冰城,其价格带可以支撑,做下来把价格●◁★,我也有珍珠你有珍珠▽--,还不少珍珠量,四线城市的潮牌蜜雪冰城成了★=•。000 家门店它现在有 15,沉市场主打下,线%四◁■◆。

  百道我听过王岑:茶,的几个逻辑来评价它你可以用我们刚才聊◆=。单价和城市我只关心客。颜悦色比如茶□▼,冰城和喜茶中间它的定价在蜜雪…•☆,了一个高端品牌茶颜悦色投资,喜茶对标,很漂亮装修也,这样一个二线 元但如果想在长沙,也很难其实●★■;二三线城市即使喜茶到,格也得降下来未来它的价。

  看来在我,业的成功一个企,间拉长看要把时,珠峰一样就跟攀登,北坡上你从▽◁…,南坡上我从☆…▪。 100 亿目标都是做到▲▽,做到 100 亿到底是蜜雪冰城先,到 100 亿还是喜茶先做,的时候线 亿,不都是先做中低端后做高端吗?重要的是先干到 30 亿谁说我没有能力推出一个高端品牌呢?国内大部分的企业家…◁△,非常关键差异化△▪…,就没钱做供应链没有差异化你,更大的体量、搭建厉害的团队没有供应链就无法支撑起来。

  记通过大量投放王岑:完美日,了 30 亿4 年做到,消费里在传统,没有过的这是从来。有这么操作有可能你只,才可能投你一线机构,是你如果,?原因是什么你会这么做吗●=?

  :我不会学员 1,都在用户的增长上因为它所有的投入★▼=,的沉淀但产品,沉淀没有做牢用户黏性的,始卖各种其他产品了我看他的一个群里开-▲-,意的核心本质了已经远离他的生。以这么去烧一波流量我觉得前期的时候可,波用户烧一,这个程度但烧到,太激进了我感觉是。到 8 个亿的时候我觉得 4 年烧▼★,去做好自己我会停一下…=。

  挑战你一下王岑:我■▪,进入中国彩妆赛道的时候2016 年完美日记△□,合增长率是 40%整个行业的年均复◁△,常快的赛道在这种非,8 个亿4 年 ,低估了可能是。以所,烧钱你会●▪◆,这么凶对吧但不会烧•▪?

  品牌之间切换成本太低了学员 1:这个品类的…△,也愿意去尝新而且消费者。定流量之后如果烧到一,端供应链去做整合我觉得要么从后☆●,本压低把成,品牌做产业的整合或者收购一些小▷◆。

  我是认可它的学员 3:□☆▲,求发展的时候一个公司在追,项核心指标只能有一,指标就是增长我觉得它的。

  意把它当作一个新物种王岑•△:我觉得你不用刻,当做道具就可以你可以把化妆品,东西实际上是一样的生意的本质、背后的,复购不一定好是吧所以你认为它的?

  引导大家的原因王岑:这就是我○▼,销售费用你看它的◇▽★,售费用是 3 亿6 个亿的时候销,售费用是 12 亿30 亿的的时候销。一个生意如果你做,高的话收入拉,上升还是应该缩窄销售费用是直线★★?

  我抛出的问题王岑•★▽:这就是,说的我想,不变的•▼-?今天是拉面生意的本质哪些是,是彩妆明天==,是点心后天,么我不知道大后天是什-◇,在变这都。如今年 2 个亿的收入不变的应该是什么▷▲•?比,3000 万你投入可能 □◇,4 亿明年 ,翻一倍投入也,也是这样的吗你们的行业?

  你的增速下来了学员▽△:基本上,增长了停止,率就越来越窄了你的销售费用,忠实用户因为你有,复购你有。

  你不收窄的话王岑:如果◁△,果你收入 2 亿意味着什么呢★▽?如,10%投入 ,0 万200▼△,损了你亏••▪;4 个亿明年 ,10%又是 ■▼,000 万投入 4,亏损了还是,子亏损了那就一辈。?就是销售费用缩窄了就可以挣钱了什么时候拐点出现了就可以挣钱了△◆■,须缩窄而且必。的不变的道理这是我刚才说•…。

  感觉有一个点学员 5●◁•:我,一个新公司它毕竟是,彩妆类的而且是,非常快发展,式去建立品牌它要用这种方◁○。

  是有两个数据的学员:这里面,留存对比看要把拉新和◆○,阶段拉新••…,亿换 3 亿今年用 1 ,亿换 30 亿明年用 10 。了投入多了就不做不能因为我拉新★-,续拉新要持。中的留存拉新过程▼☆,用就收窄了留存过程费。

  现在是厂牌学员:它,单品类的品牌内部可能有□▽◁,细分数据如果有,品类是不是健康要看它但品类。品牌开始过拐点了假如它内部的主■-,的逻辑成立那说明它,能不能撑起它这么大一个盘子了那时就要看它的这些品类品牌☆=◁。不断地拉新如果只是,熟的品类品牌没有一个成,就还不成立那这个逻辑。

  也没有那么高学员:毛利,竞争对手的你要知道有,华、有宝洁有联合利。到一个说法我最近听•□,牌打了一波广告有个漱口水品,特林收割了却被李斯。

  谈的已经很深刻了王岑 ☆■◆: 大家▽•。日记也好无论完美,林也好元气森◆=,展曲线很像它们的发,用巨大销售费。的数据时候我看到它,刚才抛出的一些观点类似第一直觉是什么▲▽?跟各位,存在巨大问题它的复购可能。品很好的话如果它的产-☆,量拉新后第一年大,用可能就很低了第二年的销售费;市场份额为了扩充•…,是需要的不断拉新●◇,店是一回事就跟不断开▷-◁,的费用应该下降但新的一波人。以所,明显很▽○,没有出现拐点还,信拐点会出现挺它的人相。

  牌力可以先不谈王岑 ●▪: 品▲○,新公司毕竟是,可能参差不齐产品质量本身,感觉不是很好用户用完之后,能就流失掉那这个人可■▼•。

  联网的创业者王岑•△:很多互,可你这个道理他们不一定认。小步迭代他们叫,产品可能 60 分他们刚开始出来的,告诉我问题你用完之后,0 分的解决方案我再给出一个 8。

  中间有点混淆概念学员…▲:我觉得这,迭代是对的我觉得快速,在快速迭代我现在也,范围测试我先小,向市场的时候等我大规模推,经迭代好了我肯定已▲•◁。

  琪 color key○=…、花西子王岑:我们去对比完美日记…△•、珂拉,不同的创业者会发现三类,经历、强项不一样他们过去的从业,动作也是不一样导致他们目前的●•-,欢花大钱一个喜,省的花钱一个是,个是折中还有一,得不错品牌做,得挺好钱花,花钱不凶悍追求利润▼◆,来了问题,们觉得哪个更好一些哪个更好一些☆●?你△▪?

  钱凶悍的学员★=☆:花◁▪,段目标而站台我们是为它阶,上市做大量大投入为了高速增长和★●。外一种思路有的人是另◁◇…,的是滔滔不绝流水不争先争,也挺好我觉得。

  分节奏学员▲◇★:,都有个增长曲线任何一个行业•△◇。年的话前两●△,还是很重要的品牌美誉度,增长再快即使你•▼,家都是负面印象的话如果没有留存、大•--,危险的也是很○●。

  蓝鲨消费原创* 本文为,张丹华整理▲◁。流官(WX:L ) 欢迎加蓝鲨消费首席交◆◁…,消费产业深度研究▽▷,新品牌成长记录和陪伴=▪•,蓝鲨交流群欢迎加入。

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王岑:没有留存和复,十大暴利行业加盟,购新品牌就没有拐点

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